A. 如何做好一名銷售人員銷售的技巧是什麼
做好一名銷售人員關鍵是要掌握銷售的技巧。
所有的銷售技巧，都可以簡單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達成交易的關鍵是滿足顧客的慾望，你的產品是什麼並不重要，重要的是通過你的產品這個媒介，顧客可以得到某種慾望的滿足。當你與顧客進行行之有效的溝通時，顧客所感受到的不應該是你要賣給他手機，而是能夠從你這個得到非常專業的他所想要的幫助。這就是最關重要的銷售任何產品的技巧。
許多專業銷售人員感覺到自己在實際銷售中面對的最大的、最令人頭痛的、最難應付的問題就是價格問題。那麼，為什麼在銷售中賣方會經常遇到價格問題？金錢是否就是決定買方購買的因素？對於這一問題，我們關鍵是要正確認識和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿足因素。
金錢並非最主要的激發買方購買的因素，金錢不足以激勵買方產生強大的購買力量。當然，買方會因為支付太多而感到沮喪，但只是當他們認為其他人與他們相比能得到折扣或更低價格時才會這樣。買方對付價格的態度與他們對待清潔的態度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時候或是習慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習慣的願望促使人們去洗手，這對價格與購買也是一樣，所以價格因素在心理學上又稱作清潔因素。
如果金錢並非最主要的激發買方購買的因素，那麼是什麼呢？心理學通過大量研究證實，買方購買的動力大多來自於成就感、對自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰性、所擔當的責任、個人發展的可能性以及對未來的期許等，這在心理學上稱作滿足因素，因為它們能夠促成滿足，而清潔因素僅僅通過它們形成的不滿足感起作用。
所以，強調買方擁有產品後的價值感，而非對自己產品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。
B. 如何做好一名銷售
如何能做好銷售呢？
這里包含了二個方面：一是做為企業如何做好銷售，有這么多領導在，這個問題我還不敢談。二是銷售人員如何做好銷售。今天作為一名基層的銷售人員站在業務員的角度和大家探討一下我們銷售人員應該如何做好銷售。
愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
不知大家對這個公式認同嗎？
那如何做好銷售有了答案：
第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嗎!
勤奮體現在以下幾個方面：
一、勤學習，不斷提高、豐富自己。
1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。
2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。
3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。
二、勤拜訪。
一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。
1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。
2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。
3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。
4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。
三、勤動腦。
就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。
銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。
四、勤溝通。
人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。
五、勤總結。
有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。
第二：靈感。
靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。
1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。
2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。
3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。
第三：技巧。
技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。
與客戶交往過程中主要有三個階段：
一、拜訪前：
1．要做好訪前計劃。
(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。
(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。
2．前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果你准備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。
(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。
(3)預測可能提出的問題及處理辦法。
(4)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。
二、拜訪中：
1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。
2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。
3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。
下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。
F---Fewture(產品的特徵)
A---Advantage(產品的功效)
B---Bentfit(產品的利益)
在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。
三、拜訪後：
1．一定要做訪後分析。
(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。
2．採取改進措施。
(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。
(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。
C. 如何當好一個好的銷售 及銷售的技巧
作者：Ah Du
鏈接：http://www.hu.com/question/19906721/answer/14520534
來源：知乎
著作權歸作者所有，轉載請聯系作者獲得授權。
如何做好一個銷售人員？這個問題在知乎上很難回答，因為有太多的專業書籍、網站、論壇都是從方法論、技巧、心態等工作生活的各方面來探討，浩如煙海多如牛毛，而且我認為是沒有一個唯一的，統一的答案的，因為每個人做事的方式和理念，每個人的個性以及面臨身處的環境不一，必然導致適合每個人的方式不一樣。從務虛的方面，我試著分享一點自己的部分心得。
1、首先你要喜歡，至少是接受從事銷售這樣的職業，或者說工作。你進入銷售職業，可能是因為它在招聘市場上的門檻沒有那麼高，可能是因為這樣的職位很多，或者其他原因，但如果你想做好銷售，一定是自己對銷售有體驗、感悟，並且在經歷很多不如意後還願意堅持做下去的。古話說：知之者不如好之者，好之者不如樂之者。如果你能讓自己達到「樂於從事銷售」的境界了（是真心喜歡，不是假象），我想，離做好的距離就會縮小一大步了；
2、你要願意並善於學習。不僅是你銷售的產品或者服務所需要掌握的專業知識的深刻理解，熟悉，不僅僅是銷售技巧上的不斷提高。一個不願意學習的銷售一定沒有多少提高的空間，一個不善於學習的銷售也很大程度上很難做好自己的本職工作。其實，對於任何人來說，都應該「活到老學到老」。你可以通過書本、網路、同事、論壇、協會、生活，等等，各種方式，重要的是，你有一個願意進取的心，和為達到進取的目的而採取的適當的行動；
3、你要有適合銷售的必要的情商。包括你的人際交往能力、你的毅力、你的面對挫折失敗的情緒和行動、甚至是你做事的條理性等等。銷售是個需要不斷地與人打交道的，運用你的專業知識的，並且會經常碰到意外、困難和不如意的，需要你有勇氣和方法來面對復雜局面的一項工作，所以，管理好和不斷提高你做事的方法、情緒、正確面對壓力與挑戰，顯得十分的重要。這點，說的簡單，做起來很難，所以這也正是需要我們「活到老學到老」的原因之一；
4、你的性格可能是外向幽默的，可能是沉穩內斂的，可能是內向不多話的，可能是積極要求向上的，每種性格都無所謂好壞，都可以從事銷售工作，但我想，做好銷售的，必定是有長遠眼光的，以真誠待人的，和可以信賴值得信任的。無論是打工，還是自己做老闆，你工作的時候最好都要以自己的事業為出發點，不斷擴展人脈，提升你的信用度，做好你的口碑，我們都無法預料明天會有什麼意想不到的情況局面出現，但做好人，做個可以讓別人信任的人，是最重要的，是取得和別人長久合作以及好人緣的必要因素。有些時候，我們是需要一些信仰的，比如「出來混、遲早是要還的」，比如「善有善報，惡有惡報」等。
不想變成說教，只是自己的一些經驗和感悟，與君共享。
====================================================================
貼一段天涯網友「寒崖蝕骨」摘錄於他的作品《贏單九問》中的一篇《成功銷售的必備素質》，以饗諸君。
什麼是專業化銷售
說到專業化，很多人會想到西裝革履、滿腹經綸，談起來頭頭是道，會想到熟悉產品、掌握業務，能夠給客戶提供咨詢和建議。
那究竟什麼是專業化，什麼是專業化銷售呢？
大前研一曾經在他的《專業主義》中對專家有如此定義「專家要控制感情，並靠理性而行動。他們不僅具備較強的專業知識和技能以及倫理觀念，而且無一例外地以顧客為第一位，具有永不厭倦的好奇心和進取心，嚴格遵守紀律。以上條件全部具備的人才，我才把他們稱為專家。」
在這個定義中，我們可以看到專家的幾個要求和特徵，這些特徵也適用於專業化銷售。
首先，專業化銷售能夠控制感情，是靠理性行動，不是想當然的所為。當銷售遇到一個項目時，我們能夠理性地思考，而不是根據自己的經驗想當然地沖上去。我們碰到的客戶的支持或反對時，也不能基於自己的個人好惡而取捨，而是能夠冷靜地思考，嚴謹地分析，客戶為什麼會支持、為什麼會反對，他們的結果是什麼，他們的贏是什麼，而我們的銷售難以做到的，就是按理性行動，做自己應該做的事，而不是自己喜歡、或自己覺得應該做的事。
其次，專業化銷售應該具備較強的專業知識和技能，這是銷售的基礎和根本。如果沒有較強的專業知識和技能，那麼我們就沒有辦法為客戶提供有價值的解決方案，也就不能贏得客戶的長期認可。
最重要的，就是無一例外地以客戶為第一位，始終以客戶為中心，關注客戶的認知和概念。我曾見過到我們的銷售和專家對客戶講「你們的思想太落伍了」、「你們的模式太陳舊了」，他們認為自己掌握的是最先進的理論，總想把自己的認知強加給客戶，完全忽略了客戶的概念和認知。
最後，具有永有厭倦的好奇心和進取心。銷售是一條沒有盡頭的路，也是一條布滿荊棘的路，銷售的路上困難重重，只有擁有好奇心和進取心，激勵自己不斷探索前進，我們才可能成為一名優秀的銷售。
我認為，專業化銷售是一種照顧客戶感受、想客戶所想，能夠真正的發自內心和客戶實現多贏的銷售態度，技巧和知識作為這種專業態度的實現手段，實現「以道馭術」。知識和技巧的應用，都要以「為客戶著想」為宗旨，真正把銷售的成功建立在客戶成功的基礎上，唯有如此，才會成為真正的專業化銷售，也才能依靠專業化銷售而生存下去。
成功銷售的必備素質
很多朋友曾經問「我適合做銷售嗎？」面對這樣的問題，我無法回答。
冷靜下來想一想，當我們把自己「銷售」給一個女人讓她嫁給我，當我們把自己「銷售」給一家公司從而得到一份工作，當我們把自己「銷售」給上級從而獲得那個人人渴望的位置，當我們把自己的想法「銷售」給家人而贏得他們的支持，我不都是在銷售嗎，人生何處不銷售？
銷售的門檻不高，人人都可以做銷售，但想要做一個成功的銷售很難。大家對成功銷售的定義很多，比如完成公司的業績、能夠掙到大把的錢、輕輕鬆鬆自由自在等。從我個人的角度來看，從知識和能力結構來看，自我管理、專業的知識、有效的銷售技巧、周詳的分析策劃能力等是成功銷售的必備素質。
自我管理
銷售是一項人與人打交道、高手之間博弈的藝術，考驗著一個人的綜合能力。銷售處處充滿了挑戰，在復雜銷售中往往因一招不慎則滿盤皆輸。銷售的失敗多於成功，我們不得不在深夜自己舔愈自己的傷口，在第二天早晨投入下一場戰斗。
世事艱難，江湖險惡，一名銷售在花花世界中以什麼樣的「發心」從事工作，能不能保持「正直誠懇」的為人處事原則，這決定了他在銷售的路上能夠走多遠。過度追求名利，用盡各種技巧，只看中短期利益，棄客戶與公司的利益於不顧，甚至借機中飽私囊，不能以愛人之心服務客戶，不能以「己所不欲、勿施於人」的「恕」道從事銷售，那麼註定了他成為銷售之路上的一名勿勿過客。
成功的銷售應該能夠自我調整心態，保持積極向上但不盲目樂觀。項目成功了能夠分析項目的成功之處，看到其他人所做的貢獻，項目失敗了能夠總結經驗汲取教訓，在下次不在同一個地方摔倒。能夠把事情「看開」的銷售，工作中來總能應付自如。
溝通能力是銷售的最基本能力。溝通不是口若懸河、喋喋不休，而是有效的提問和傾聽，站在客戶角度關注對方的想法和感受。銷售應該知道如何使用自己有效的時間，如何在有限的時間里做最有價值、最有效的事情，所以應該具備時間管理能力。只有勤奮努力和付出的銷售，才會得到比別人更豐富的回報。
現在很多行業發展日新月異，特別是在高科技行業，無論是產品知識還是銷售技能，還是對銷售和服務的模式，無時不刻都在發生著巨大的變化。變是世界唯一的不變，如何能夠適應各種突如其來變化，決定一名銷售能否生存下來、成為出色銷售的關鍵。
有用的知識
銷售應該具備專業知識。專業的知識包括客戶業務知識、客戶行業知識、產品技術知識及公司相關知識。這些知識是我們與客戶溝通和相互理解的基礎。我們掌握了這些知識，才能夠聽懂客戶說的話、理解客戶的意思、體會客戶的感受，才能夠將我們的產品技術與客戶的概念結合起來，才能將我們獨特的差異優勢變成客戶的價值。
銷售應該具備為客戶提供咨詢和方案的能力。基於客戶的企業及業務特點，能夠有效把握客戶的需求，結合客戶的需求和所掌握的專業知識，能夠為客戶提供咨詢建議和解決方案。很多專業知識正是在銷售的調研分析和方案製作過程中，才逐漸完善的。
銷售應該是個雜家。除了專業知識，很多成功的銷售在某些領域或某幾個領域有著較深的研究，或者歷史、地理、人文、體育、文化等涉獵廣泛，只有這樣我們才能夠在需要的時候，找到與客戶感興趣的話題，迅速接近與客戶的距離。所以很多銷售都有閱讀的習慣，每天晚上不看點兒什麼，他就無法入睡。
有效的銷售技巧
有效的銷售技巧是作為一名銷售騎馬、射箭、揮刀、舞槍的基本功。無論有再好的銷售機會，制定了再好的策略，都需要銷售面對客戶來完成。銷售技巧是推進銷售進程的根本能力。
有效的銷售技巧中，專業的溝通技巧是銷售的關鍵能力。溝通的本質是能夠「問明白、聽明白、想明白、說明白、做明白」。
基於溝通技巧，我們才會有客戶關系的建立和維護技巧，調研技巧、方案呈現技巧、客戶疑慮排除技巧、商務談判技巧、成交技巧等一系列專業的銷售推進技能。
周詳的分析策劃能力
周詳的分析和策劃能力，正是本書寫到的「形勢分析與策略制定」的能力。如何能夠根據當前形勢、客戶的內部結構、每個人的態度和反饋，我們在這個項目中優劣勢，制定有效的策略。這是在復雜銷售中成功銷售應該具備的關鍵能力。
形勢分析和策略制定能力，需要銷售能夠有地收集各處有用的信息，將這些信息以嚴謹、合理的思維邏輯進行分析，基於我們自己的實情情況進行戰略性的思考與部署，從而制定有效的策略。制定策略後能形成有效的銷售計劃，並且能協調適當的資源來完成這個計劃。復雜銷售中的銷售，就是一場戰役的指揮官，運籌於帷幄，而決勝千里。
知止而後有定，定而後能靜，靜而後能安，安而後能慮，慮而後能得。
想明白「為什麼」的人，能解決一切「怎樣的」問題。
編輯於 2012-05-26
7 條評論
感謝
分享
收藏
•
沒有幫助
•
舉報
•
作者保留權利
收起
楊毅
7天解決職業迷茫，就上第一職場網！
44 人贊同
只要是與銷售職業選擇與發展的相關問題，我會不請自來。原因只有一個：在所有的誤入歧途的職業選擇中，做銷售是絕大多數人的選擇，而這其中有90%的人無法成為優秀的銷售，而我則不希望這么大一部分人在繼續走彎路。 首先，來回答到底什麼樣的人適合做銷售。…
顯示全部
只要是與銷售職業選擇與發展的相關問題，我會不請自來。原因只有一個：在所有的誤入歧途的職業選擇中，做銷售是絕大多數人的選擇，而這其中有90%的人無法成為優秀的銷售，而我則不希望這么大一部分人在繼續走彎路。
首先，來回答到底什麼樣的人適合做銷售。
更完整的觀點，詳見本人的原創文章：《誤入銷售歧途？頂尖銷售必備的2個特質》這里只說核心重點。
高級營銷調研主管戴維·邁耶和人力資源咨詢公司CEO赫伯特·格林於2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什麼造就了優秀銷售員》的文章。他們通過長達7年的實地研究，最終發現，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質：同理心和自我驅動力。
先說同理心。這指的是「感同身受的能力」。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，並有針對性地調整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學，而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產品的質量，而你卻說這款產品如何如何便宜。這樣做的最終結果，只會導致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議營銷的……我曾經有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓，對客戶的所有反應做了預估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機械式地拋出既定的答案來應對，並沒有洞察和理解客戶的真正需求，並做出有針對性的反應。關於這一點，《是什麼造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員「會盡力瞄準目標，然後沿著自己的銷售路線前進；但如果他瞄準的客戶沒有採取預期中行動，銷售就會失敗。」相反，同理心強的銷售員會「覺察到客戶的反應，並能根據這些反應做出調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來進行銷售。體會到了客戶的感受之後，他就能夠改變銷售節奏，做到進退自如，並且做出具有創造性的調整，從而鎖定目標並完成銷售。」
再說自我驅動力。銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數要遠遠大於成功的次數。自動驅動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。相反，自我驅動力強的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發客戶。同時，自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，並通過成交來證明自己的價值。
對於優秀的銷售人員來說，同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。同理心太強，自我驅動力太弱，則會使銷售人員的同情心泛濫成災，並降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業規劃咨詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：「我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發現他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對於他們來說並不是最合適的，最終我放棄了這個客戶。」在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售，在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心裡產生了較大的倦怠感，並最終下定決心轉行。通過測評和訪談，我們發現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業績不菲，但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。當然，同理心和自我驅動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了（事實上，絕大多數銷售人員都是這種類型的人）。
看一看現實中的真實案例
我們曾經在2013年8月做過一個咨詢。該客戶是在北京一家商場做樓層管理，工作3年，毫無成就感。通過我們前後通過2個半月的咨詢，成功轉到銷售崗。4個月之後的客戶反饋是這樣的：「……培訓半個月，剩下的時間都在打電話，約客戶拜訪，最近兩周見了10個客戶，都是10萬以上的，其中還有2-3個50萬以上的。每天能開發出2-5個機會客戶。副總陪我去見過2個50萬以上的客戶，經理陪我去見過8個10萬以上客戶，其它同事也陪我去見過幾個10萬以下的小客戶，是我們組10人中，每周新開發客戶最多的。」她的DISC性格測評，絕對的I-社交型為主導，也就是我們常說的外向性、情商高的人；再看看蓋洛普優勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。影響其銷售業績的優勢：積極、競爭、取悅。
那麼，有沒有內向的人適合做銷售呢？
有！說兩個案例給大家聽。最近半年，有兩個令我印象深刻的內向型性格的女生，都是在銷售職位上業績做得比較不錯的。其中A幾乎是每月的銷售冠軍，B的業績也通常保持在前10名之內。那麼，他們身上的哪些特質影響了他們的業績呢？
分析依據：性格和優勢。下文所說的性格，依據的是DISC性格測評；下文所說的優勢，依據的是蓋洛普優勢測評。
A的性格：完美型+穩定型。B的性格：和A一樣，只不過穩定型的特質稍微高一些。
A的優勢：學習、成就、和諧、分析、專注。B的優勢：專注、體諒、分析、成就、競爭。
A的行業：IT培訓，品牌影響力大，屬於行業第一品牌，客戶認可度高。銷售模式：偏服務型銷售。因為品牌影響力大，知名度高，所以不需要主動營銷，只需要向淘寶客服那樣，做好在線服務、及時解答客戶的問題即可。B的行業：保險業，保險品種較為單一，客戶可選擇餘地不多，產品針對的目標客戶屬於也比較清晰。銷售模式：電話銷售。
影響A業績的原因：A的性格屬於典型的內向型，其優勢表明其更適合從事服務類的工作，而不是銷售。但是，因為其所在行業和公司的銷售模式的特殊性，只要服務做得好，簽單的客戶量也就隨之增加。
影響B業績的原因：體諒優勢，說明其具備同理心；競爭的優勢，說明其具備自我驅動力，與我們上文所說的理論完全一致。但是，因為其性格內向，且在訪談中我們也確認其並不擅長處理人際關系。所以，其的業績在公司通常排名前10，但不是頂尖，原因即在此。但其對於銷售也具有十分明顯的興趣，原因依然在於「競爭」這一主題優勢對於其行為模式的影響。蓋洛普對於競爭主題的行為特質是這樣描述的：「競爭源自於比較。當你環視四周時，你本能地意識到別人的業績。他們的業績就是你的最終標尺。無論你如何苦幹，無論你的動機如何高尚，如果你僅僅達到自身目標，但未能傲視同儕，你就會感到現有的成就空洞無物。如同所有的競爭者，你需要其他人。你需要比較。因為如果你能比較，你就能競爭，而如果你能競爭，你就能取勝。一旦取勝，你就能感受到無與倫比的快慰。你喜歡測量，因為它有助於比較。你喜歡其他競爭者，因為他們使你振奮。你熱愛比賽，因為有比賽，就必定會產生一個贏家。你尤其喜歡勝券在握的比賽。雖然你對你的對手彬彬有禮，甚至能做到雖敗尤榮，但你參加比賽絕不是為了取樂，而是為了取勝，你最終會避免參加取勝無望的比賽。」做過銷售的人，都會知道，這是一份比較性十分明顯的職業，每個人每天、每周、每月的業績都會寫在牆上。正是這一舉動，刺激了其內心強大的驅動力，不斷前行。同時，因為電話銷售有固定的模式，且產品本身的目標針對性較強，成交的難度在一定程度上降低了。所以，這些因素共同導致了內向型的B也一樣取得了不錯的業績。
那麼，如果換一個行業，她們是否依然能夠取得這樣的業績呢？